无锡，甘露。这里的美丽富饶与水密不可分，家家户户傍水而建，充足的水源，得天独厚的气候条件，造就了当地水产养殖业的发达和兴旺。
“是甘露的青鱼吗？” 人们在市场上购买青鱼的时候，总会多问一句。说起甘露镇，也许并不为许多人所知，甘露青鱼作为逢年过节的馈赠佳品，为当地贴上了标签。除夕年饭，青鱼也是当地必不可少的一道佳肴，犹如东北人钟爱饺子，四川人离不开腊肉香肠。每年，甘露镇都为市场提供2700吨左右的青鱼。然而近两年，甘露青鱼正一步步走向危机。
往昔：鱼还在塘里就被订购一空
18亩鱼塘已陪伴陈国华10年有余，每年春节一过，他便开始在自家鱼塘边忙碌。
鱼塘消毒、肥水之后，他会去苗种场精心地挑选规格4斤左右的青鱼苗种，此时的青鱼已经有咀嚼功能，投喂螺蚬等软体动物。“每年喂青鱼的螺蚬壳都堆得跟小山似的。”陈国华告诉记者，正是因为舍得“下本钱”，多投喂螺蚬，青鱼的肉质才会更加细嫩，胶原蛋白含量也高。
青鱼虽然“个头大”，却也容易生病。根据多年的养殖经验，每年4-5月，陈国华会花更多的心思在调水上，并且泼洒中草药，以预防青鱼赤皮、肠炎。在他的精心管理之下，鱼塘年年风平浪静。每年年底的丰收时节，前往陈国华鱼塘垂钓的游客络绎不绝。垂钓价格甚至可以卖到18元/斤，而市面上的价格一般稳定在14-15元/斤。
当地人除了吃鲜鱼外，对青鱼干亦情有独钟。陈国华抓住商机，在鱼塘附近成立了一个小型加工作坊，主营甘露陈氏青鱼干。前来订鱼的单位、企业还真不少，收到订单之后，陈国华就开始按照顾客的要求，选好鱼的规格，将鱼洗干净，杀鱼，去内脏，然后就是最主要的步骤——腌制。10斤/条的鱼需要7两盐，将盐炒熟，进行青鱼腌制，配上适当的香料（桂皮和花椒）。7天过后，老陈将盐洗掉，挂起灭菌风干，天气好采用自然风干，天气不好采用人工烘干，就成了别有风味、鲜香可口的民间上乘佳肴。从捕捞到腌制，经历20-25天之后，青鱼干就可以包装送货了。
腌制好的青鱼干在冰箱可保存到次年5-7月。据了解，甘露青鱼的团购部分占了总销量的70%以上，销售市场主要依靠甘露及周边乡镇，过年时节企业发给员工的青鱼就要几十万斤，销路自然是不愁的。
年复一年，陈国华一家顺风顺水。
危机：销路单一，加工粗糙
“年年养出来的青鱼还在鱼塘里就被订购一空，这两年的青鱼到了该出塘的时候了，也没有任何单位打电话前来订购。”陈国华主动打电话与以前合作的企业联系，对方却回应：“今年我们公司不订购青鱼了！”当头一棒，让陈国华有点招架不住。
或许是甘露青鱼过于依赖周边企业强大的购买力，虽然形成了特色品牌，却在温室中享受着万千宠爱，销售渠道过于局限。一旦当地市场崩塌，青鱼市场直接“掉链子”。2014年，当地青鱼存量高达30%。
从2013年年底以来，一方面由于青鱼消费市场不景气，周边团购青鱼的企业越来越少；另一方面，浙江湖州、上海等地的青鱼逐渐进军甘露市场，且价格比当地低3-4元/斤。甘露青鱼为了保证品质，螺蚬投喂量大，成本价自然也高，外来的低价青鱼无疑对当地的青鱼市场造成严重冲击。青鱼市场亟待另谋生路，但当地青鱼加工除传统的腌制青鱼干之外，再无其它渠道。
对此，中国水产科学院淡水渔业研究中心党委书记、国家大宗淡水鱼类产业体系首席科学家戈贤平接受记者采访时指出，近几年，各地青鱼养殖大量兴起，在一定程度上市场已经饱和。2011年全国大宗淡水鱼养殖量为1698万吨，年增幅4.56%，而青鱼养殖量年增幅达10.28%，远高于淡水鱼平均增幅。七大淡水鱼中，青鱼的价格最高，也最受养殖户的青睐。每年甘露当地产的青鱼，活鱼及青鱼干的产量基本与消费市场持平，并没有过多的鱼能够投入深加工。“正因为如此，在水产品的深加工上，青鱼也是走得最慢的。” 戈贤平说。
深加工的空白之路，对养殖户来说是长远的机遇，但就当下而言，却让养殖户无路可走。于是，上百万斤的青鱼滞销。
“互联网+水产”解决卖鱼难
“在这个信息大爆炸的时代，跑得最快的就是互联网。”29岁的缪洁瑜，土生土长甘露人，大学期间学习电子商务专业，目前在一家网络公司上班。“看着父亲茶不思、饭不想，就惦记着鱼塘里的大青鱼。我觉得我应该发挥所长，帮助父亲。” 缪洁瑜告诉记者，2014年，她毅然在淘宝开起了网店，同时结合时下流行的微店，注册了微信公众账号，开始O2O模式售卖青鱼。
缪洁瑜负责线上，一旦有人下单，便通知父亲杀鱼，真空包装，然后联系快递寄出去。据了解，新鲜活鱼真空包装在冬天最长能保持7天。网店开张后，生意还不错。缪洁瑜告诉记者，在淘宝上卖青鱼，不仅拓宽了销路，也图文并茂地展示了产品信息，将甘露青鱼的招牌打出去。缪洁瑜家在当地养殖青鱼已有25个年头，青鱼的质量自然是不在话下，网购的客户好评如潮。尽管如此，缪洁瑜家年产1500条青鱼的鱼塘依然是供大于求。
互联网这条路必须走下去，但是，单枪匹马确实显得势单力薄。
路有了，需要一个强大的开路者。2015年4月，通威集团董事局刘汉元主席视察通威股份华东片区期间，途经甘露镇，目睹了青鱼滞销带给当地养殖户的困惑。刘主席当即表示，养殖户只管把鱼养好，保证每一条鱼都是健健康康的，至于销路，通心粉社区“手指点一点，卖鱼我全管”。
6月中旬，通威集团通心粉社区派出调查小组，到甘露深入了解青鱼养殖情况、加工情况及市场情况，并根据实际情况精准定制帮扶方案。据了解，通心粉社区将采取与当地大型加工厂合作的方式，收购当地青鱼，进行加工。根据当地青鱼干特点，借助已有二十万注册会员的通心粉社区平台宣传推广，打通电子商务、品牌推广与仓储物流的水产品加工和营销体系。目前具体帮扶方案正在推进当中，待年底青鱼销售旺季一到，即可全面开展。
“有像通威这样有责任的水产龙头企业帮扶，我们当然是求之不得的，对于养殖户来说，单个宣传成本高，而青鱼的销售季节短，就腊月里才有人买。有大企业帮扶能有效地解决这些问题，对于养殖户来说是好事。”对于通威的帮扶，缪洁瑜充满期待。无锡市甘露水产有限公司总经理薛林福则表示：“能够背靠通威这棵大树，借助通心粉社区这个汇聚全国各地水产界同仁的强大的网络平台，甘露的青鱼一定能够‘走出去’。”
