一、背景及现状
目前，中国西红柿的种植、加工和出口都处于持续增长态势，经过20多年的发展，中国已经成为全球最重要的西红柿制品生产国和出口国，是继美国、欧盟之后的第三大生产地区和第一大出口国。2006年，中国加工新鲜西红柿量430万t，生产西红柿酱近70万t。2005年，中国出口西红柿酱60．1万t，出口贸易额达到3亿美元。2006年，西红柿酱出口再创新高，全年出口62．98万t，出口额3．56亿美元，出口数量和金额同比分别增长4．74％和18．83％ ，出口份额已经占到世界贸易量的三成。1999-2005年6年间，世界西红柿出口贸易量增长了63万t，年均增长6．2％ ，中国增长49万t，年均增长33．4％ ， 中国西红柿酱出口份额从占世界出口市场的7．7％上升到30％ ，而其他生产国均出现下降趋势。
目前新疆、内蒙古等西红柿企业的加工产品销售主要依靠出口，而随着中国对外开放程度的提高，国内西红柿制品消费市场也将成为国际市场的一部分，这就需要中国的西红柿企业在开拓国际市场的同时也加大开发国内市场的力度，走国内与国际相结合的经营路线。中国西红柿产业在高速发展的同时，也凸现了许多的问题，例如为了争夺国际市场，企业往往把价格作为制胜的法宝，以低价吸引客户，造成西红柿出口卖价整体持续走低。长期的低价竞争使企业的利润空间缩小，经营风险加大，并使利润转移到了国外的经营销售企业当中去，使得中国企业的国际竞争力减弱，直接影响了中国企业的可持续发展，同时也加大主要贸易国家实施反倾销或贸易保障措施的可能。因此，现阶段产业发展的关键取决于产品市场份额的扩大、国内西红柿企业的团结和一套完整严格的规范市场运作的相关法规或规章制度，只有这样才能真正的从根本上提高中国西红柿产业的国际竞争力。
二、基于产业链的分析与评价
产业链第一层：原料生产及销售层
2000年以来蔬菜的种植面积一直居第二位，从1996年开始种植面积就超过了667万hm2，2005年中国蔬菜种植面积为1 181万hm2，最近5年的种植比例稳定在12．8％左右。
受自然条件的影响。中国西红柿产地主要集中在西北、东北地区的新疆、内蒙古、甘肃、宁夏、黑龙江等省、自治区，其中新疆是主要生产地，目前中国西红柿酱95％以上的产量集中在西北、东北地区。充足的日照使得新疆等地西红柿酱具有"三高二少"的优势：红色素含量高，可溶性固形物含量高，单产高；病虫害少，霉菌少。从原料的红色素含量来看，中国新疆62mg／100g， 希腊52mg／100g，意大利、西班牙、葡萄牙、法国、土耳其、美国为40mg／100g。同时新疆的西红柿每100g果肉含谷维素5．5g，新疆由于气候干燥，西红柿裂果少、霉烂少，西红柿酱霉菌视野小于25％，最低可在12％以下，远远低于国外一些国家的规定标准，如加拿大50％。意大利、法国60％，美国、英国40％，中国40％。
但是，由于西红柿原料酱生产厂家长期以来存在的诸多问题导致了目前各厂家的经济效益很低：第一，各西红柿酱厂还不能适应国际市场，驾驭市场的能力弱。西红柿酱依赖出口，部分西红柿酱厂家虽然获外贸出口权，但因缺乏外贸人才，产品依然靠代理出口公司转口销售，销售信息慢，途径杂，利润薄。第二，各酱厂生产发展不均衡，产品单一。目前国内市场对西红柿酱大包装需求量极少，而小规格西红柿酱又未形成固定的销售渠道，有些厂商甚至低价购进积压的大桶装西红柿酱，重新改装成小包装，造成了产品质量差异较大，影响了整体利益。第三，是各个厂家隶属关系不同，设备良莠不齐，形成条块分割、地域分割，各自为战，各行其是，抵御风险能力差，一旦国际市场波动，各个厂家抬价争原料，压价抢市场，导致成本相对加大，西红柿产业的集团优势还未形成，目前新疆各西红柿企业大都是市、县、乡、团场的下属企业，各企业生产上协调不够，未能形成合力，利润的大头都让中间商和外商拿走了，企业反而得小头。第四，中国的西红柿加工企业目前所处的阶段还处在前端的初加工，更多的还是作为欧洲西红柿加工企业的原料供应商，中国出口的大包装西红柿酱进入欧洲以后仍将会被重新分装成小包装，而在加工过程中产生的大量收益将被进行再加工的企业收入囊中。这也显示了中国的西红柿加工企业在产业中的不利地位。
产业第二层：采购加工层
翻罐厂家主要分布在中国华东、华北地区，华南地区翻罐厂家较少，西北地区则主要是一些原料酱生产企业直接生产小包装西红柿酱。
第一板块是西北片区，尤其是新疆，是中国西红柿原料酱生产最为集中的地区，但在这些地区又有不少翻罐厂家。这些厂家规模都大多比较小，他们多数就地取材，采购西红柿酱生产厂家的大包装西红柿酱，分装成各种规格的小包装产品，进行销售。国际出口西红柿酱贸易产地集中于西北地区，以新疆为主。国内198g以上马口铁包装西红柿酱生产厂商集中在这一区域，代表企业如新疆屯河西红柿制品公司、新疆中基西红柿制品有限公司等。他们的存在大大丰富了小包装市场，但是这些翻罐厂家中，也有不少仅仅追求短期利益，往往采购质量低劣的大桶原料酱，加工工艺不符合标准，导致产成品质量欠佳。这些产品价格非常低廉，而消费者目前比较缺乏对产品质量的辨别能力，使得此类产品在很大程度上扰乱了市场。
第二板块是以广东为代表的东南沿海地区，西红柿沙司、西红柿调味酱生产基地。主要集中在上海、广州和东莞，代表企业如上海味好美食品公司、东莞永益食品公司等。华东地区翻罐厂家产品除内销外，部分通过中粮上海分公司、上海食品进出口公司等出口，华东地区翻罐的小包装产品销售区域比较广，形成华东地区为中心，向华南、华北辐射的区域结构。
第三板块是华北地区，翻灌厂家是以天津为代表的环渤海地区分装西红柿酱生产基地。国内75g以下塑料袋西红柿酱产地主要集中在这一地区，代表企业如天津利民集团、北京详得西红柿制品厂、天津市调味品研究所等。天津是西红柿原料酱出口的主要港口，当地数量众多的调料生产厂家就地取材，采购大桶原料酱分装后销售。但翻罐厂家的规模大都较小，并且销售区域局限于天津本地，少量销售至东北地区。这些厂家目前西红柿原料酱采购主要来自天津港，是一些出口转内销的产品。
国内其他城市或地区也有一些西红柿沙司生产厂家，但他们的产量均较低，主要是一些区域市场销售，对西红柿大桶原料酱的采购量也较小。由于西红柿原料酱采购量的大小以及对产品品质要求不同，各深加工企业或翻罐厂家会采取不同的采购流程：
一是直接从产地购买。采购量较大的厂家会直接从新疆等生产基地购买大桶原料酱，如味好美、梅林、镇江罐头厂等生产厂家，他们每年在西红柿产季均会去新疆选择原料酱供应商，并订购来年的西红柿原料酱。其中，一些中外合资或外商独资的深加工企业，对采购原料酱有着较高的要求，通常他们所采购的西红柿原料酱多为高浓度的外销标准西红柿酱，而其他许多厂家对原料酱的品质要求不高。其次，到批发市场购买。批发市场的产品主要流向饭店、食品加工厂或分销到周边地区，多以850~4 500g大容量马口铁包装西红柿酱为主，西红柿沙司和调味酱产品相对较少。
长期以来，新疆企业在销售西红柿原料酱时一直沿用"等客上门"的被动销售模式，并没有建立一个全面系统的客户网络，丧失了许多市场机会，不过现在正在积极地改善。
产业第三层：产品市场
(1)主要的西红柿出口市场。传统上．中国西红柿酱最大的出口国是意大利、俄罗斯、加纳和阿联酋。2006年，俄罗斯曾是中国西红柿酱的最大进口国，但2007年已下降到第二位，排在意大利之后。日本也增加了从中国的进口， 由2006年的47 460t增加到了55 720t。加纳也是进口中国的西红柿酱后再进行包装，2007年共进口了41 150t，比2006年增加了14．4％ ，但仍低于2005年的50 030t。阿联酋从中国进口的西红柿酱略有增加，2007年进口了37 180t。2005年，尼日利亚仅从中国进口了340t，到2006年，增加到了7 830t，而到了2007年，增加到了29 020t，增加了271％，或许是用于再包装。同尼日利亚一样，多哥也大量从中国进口西红柿酱，2006年的进口量增加了160％ ，2007年的进口增加到了17 940t，使多哥成为中国西红柿酱的十大进口国之一。阿根廷从中国进口的西红柿酱也在显著增加，因为2005年没有从中国进口，而2006年进口了2 200t，2007年进口了11 030t，增加了401％。在中国西红柿酱的十大进口国中，只有沙特减少了进口，约0．8％。意大利从中国进口西红柿酱，2006年达到了16万t，这几乎是意大利西红柿酱总产量的1／4。
(2)三类西红柿制品市场。小包装西红柿酱市场、西红柿沙司市场、西红柿汁市场总体情况：西红柿汁市场从无到有，最近几年有了一定的增长，但目前市场规模还比较小，在产品口味上也需要进一步改进，消费习惯也有待培养。西红柿沙司市场目前增长速度较快，竞争程度也骤然加剧。从1998年起，尤其是广东地区，大量厂家开始生产沙司，到目前全国已有上百家沙司生产厂家．并有一批知名品牌拥有一定知名度和忠诚度，如梅林、味好美等。小包装西红柿酱市场西红柿原料酱的用量较大，但由于该市场餐饮业用户的采购量较为稳定。同时又受到了西红柿沙司的替代，所以市场基本饱和。整体发展趋于平稳。在餐饮用户市场，进口的小包装酱产品，往往在西红柿原酱中，加入了一定的调味剂，例如，3 150g听装汉斯茄膏的配料是：浓缩茄酱、柠檬酸、盐、香料。由于本身品牌具有知名度。又在口味上存在独到之处，产品在高档餐厅、宾馆中占据了一席之地。在家庭消费市场，除了西北和华北的天津等地具有大量食用西红柿酱的消费习惯以外．在其他地区。尤其是华南和华东农村地区．普通居民都非常缺乏西红柿制品的消费习惯。而这些带正构成了可供发展的空间。另外，在包装上，目前在很多地区，仍旧是传统的马口铁包装．缺乏新颖、便利的包装形式。
产业链第四层：最终消费层
两类集团购买群体(宾馆、餐厅；麦当劳、肯德基)是不容忽视的市场，而居民消费者则随着各地的饮食文化的不同而表现出较大差异性。宾馆和餐厅是西红柿制品的主要采购群体，包括购买小包装西红柿酱(850g／3 000／4 500g等规格)用于厨房；此外，宾馆和餐厅也大量购买西红柿沙司在大堂供客户食用(也用作烹调)。实际上，就小包装西红柿酱而言，他们是主要的购买者。许多宾馆和餐厅都倾向于选择经销商统一供应包括西红柿酱、西红柿沙司在内的各类调料品。因此。建立一个有力的经销网络对宾馆和餐厅进行统一配送是赢得这一块市场的关键。
德克士、麦当劳、肯德基主要购买小包装西红柿酱，他们在一个地区一般都有统一的供应商。如上海麦当劳全部由广州味可美供应，上海肯德基全部由歌乐运输公司配送泰国亨氏的西红柿沙司，北京肯德基、南京肯德基等则采用上海忆霖的，由此可见，对于麦当劳、肯德基之类的集团用户可以争取成为他们的供应商，应该重点予以突破。
居民消费随着各地的饮食文化表现出较大的差异性。如上海的居民会在家中常备一小罐西红柿酱，用于烧罗宋汤或加入其他菜肴中。另外，上海对西红柿沙司的消费量也远远大于北京和广州。而198g小包装酱在北京和广州地区则较为少见，当地居民没有消费该类产品的习惯，或者主要是使用沙司；在天津市场上，塑料袋75g的小包装酱较多，当地的消费量也较大；此外，在西北许多地区，当地居民也大量消费小包装酱。
三、结论
通过以上分析可以得出，中国的西红柿产业有很大的竞争优势：
首先，从需求角度分析西红柿酱是一种符合健康消费趋势的食品，尽管现在亚太地区国家和地区人均消费量较低，但未来的增长空间很大。从运输的经济性来看，未来中国将是供应亚太地区西红柿酱最主要的来源地。在亚太地区巨大的人口基数基础上，人均消费量的逐渐提升将使中国西红柿酱产业长期处于快速发展的轨道。处于西红柿酱消费量快速增长区域的核心，是中国西红柿酱产业的第一大核心竞争优势。
其次，从供给角度分析。酱用西红柿的种植对地域有较高的要求，严格的气候条件决定了供给的相对有限性。中国作为全球最主要的三大种植区域之一，这是中国加工西红柿产业能够立足全球竞争的基础前提。耕地在中国是一种稀缺的资源，即使适合种植酱用西红柿的土地，还需经受比较收益的考核。适合种植的耕地的有限性，不同经济作物的经济效益对比，是决定酱用西红柿供给难以过度扩张的前提。
最后，从成本优势分析。中国西红柿酱的巨大成本优势将长期存在。西红柿酱加工的成本主要体现在西红柿的收购上，收购成本占据了主营成本的70％以上。以中国西红柿酱280元／t的收购价格来看，换算成欧元仅为27欧元，欧洲的2007年的收购价格为50欧元，美国为70美元(折合51．5欧元)。显然，中国的西红柿酱产业在成本上具有巨大的优势。
